Jour 1
Matin
ANALYSER SON ENVIRONNEMENT ET CLARIFIER LES ENJEUX COMMERCIAUX
- Introduction au cycle stratégique commercial
- Diagnostic stratégique interne : offre / segments / canal / force commerciale
- Diagnostic Analyse externe : marché , concurrence, évolution client
Méthode pédagogique : exposés interactifs, échanges en groupe, exemples d’application pour chaque dimension.
Après-midi
REALISER SA VISION COMMERCIALE ET SEGMENTER SES CIBLES
- Définir une vision commerciale claire à 3 ans
- Formaliser les objectifs stratégiques par ligne d’actiivté / client / zone
- Segmentation clients : critères de priorités, de personas.
Méthode pédagogique : présentation, échanges en groupe, cas pratiques pour illustrer chaque dimension.
Jour 2
Matin
TRADUIRE LA STRATEGIE EN PLAN D’ACTION STRUCTURE ET OPERATIONNEL
- Décliner la stratégie en plan d’action commercial opérationnel
- Élaborer un pipeline structuré (prospection → closing → fidélisation)
- Identification des canaux et outils prioritaires
Après-midi
INTRODUCTION À LA STRATÉGIE OCEAN BLEU.
- Présentation de la méthode.
- Identifier les quatre actions stratégiques : éliminer, réduire, augmenter, et créer.
- Analyse de cas célèbres.
- Élaborer son propre océan bleu.
- Utiliser la grille d’évaluation de la méthode
Méthode pédagogique : présentation, échanges en groupe, cas pratiques.
Jour 3
Matin
STRUCTURER ET PILOTER LA PERFORMANCE DE L’EQUIPE COMMERCIALE
- Planification court / moyen / long terme (Roadmap 12-24 mois)
- Équilibrage des ressources (temps, humains, budgets, outils
- Mise en place d’indicateurs de pilotage (CA, conversion, cycles)
Méthode pédagogique : exposés interactifs, discussions en groupe, exemples d’application pour chaque dimension.
Après-midi
FORMALISER UN REPORTING UTILE ET UN FONCTIONNEMENT COLLECTIF EFFICACE
- Structurer le reporting commercial : simple, utile, visible
- Définir les rôles (grille à 4 niveaux des référents)
- Intégrer la data et les retours terrain dans le pilotage
Méthode pédagogique : présentation, échanges en groupe, cas pratiques pour illustrer chaque dimension.
Jour 4
Matin
MOBILISER LES EQUIPES AUTOUR D’UN MANAGEMENT ENGAGEANT
- Mobiliser l’équipe commerciale et les fonctions supports
- Mettre en place un management de proximité basé sur l’implication
- Appliquer les méthodes d’animation d’équipe (one-to-one, rituels, tableau de bord)
Méthode pédagogique : retour d’expérience, discussions en groupe, ajustement et exemples d’application.
Après-midi
RENFORCER LA COOPERATION INTERSERVICES ET LES COMPETENCES RELATIONNELLES
- Travailler en transversalité : fluidifier les liens entre Commerce / Prod / Com / RH
- Intelligence émotionnelle & coopération constructive
- Exercices d’écoute active, médiation, résolution de conflit latent
Méthode pédagogique : présentation, échanges en groupe, cas pratiques.
Jour 5
Matin
CONSTRUIRE UN PLAN DE DEPLOIEMENT REALISTE ET PROGRESSIF
- Synthétiser le plan stratégique commercial
- Dérouler le plan de mise en œuvre (priorités 90 jours / 6 mois / 1 an)
- Construire le rôle de la communication dans l’ensemble
Méthode pédagogique : cas pratiques, discussions en groupe, exemples d’application.
Après-midi
ALIGNER STRATEGIE COMMERCIALE ET COMMUNICATION INTERNE / EXTERNE
- Aligner stratégie commerciale & stratégie de communication
- Identifier les messages clés / cibles / calendrier d’activation
- Définir la charte relation client : ton, promesse, preuve
Méthode pédagogique : travaux de groupe, simulations pratiques, feedback et recommandations.
Jour 6
Matin
COMPRENDRE LE CLIENT B TO B
- Identifier les enjeux spécifiques des entreprises clientes
- Cartographier les décideurs et influenceurs dans le cycle d’achat
- Argumenter sur les bénéfices mesurables (gain de temps, de performance, de conformité, de rentabilité), et bâtir une logique de retour sur investissement.
- Créer une relation de confiance durable fondée sur la posture de conseil
Méthode pédagogique : cas pratiques, discussions en groupe, exemples d’application.
Après-midi
INTRODUCTION AU MODÈLE DISC
- Connaître les 4 profils comportementaux : Dominant, Influent, Stable, Consciencieux.
- Identifier son propre profil pour adapter sa communication.
- Repérer les indices comportementaux d’un acheteur grand compte : langage verbal, ton, réactions.
- Étude de cas : face à face avec des clients simulés de chaque profil DISC.
Méthode pédagogique : discussions en groupe, simulations pratiques, feedback.
Jour 7
Matin
MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE CONSULTATIVE EN BTOB
- Utiliser l’écoute active stratégique pour décoder les enjeux métiers du client
- Appliquer une méthode de vente structurée (type SPIN, GPCT ou méthode des 4C)
- Adapter son discours en fonction du niveau de maturité du prospect et de son rôle
- Créer de la valeur dès le premier échange
Méthode pédagogique : jeux de rôles sur la découverte des enjeux business réels et la co-construction de la solution
Après-midi
CONVAINCRE ET CONCLURE DANS UN PROCESSUS DE DECISION COMPLEXE
- Comprendre les logiques de décision en environnement BtoB
- Utiliser les leviers de persuasion adaptés au BtoB
- Valoriser son offre au-delà du prix : construire une valeur perçue globale
- Maîtriser la gestion des objections dans les processus d’achat
- Détecter les signaux d’achat faibles et conclure avec assertivité
Méthode pédagogique : discussions en groupe, simulations pratiques, feedback